Líder vs Oportunidad
La gestión de relaciones con los clientes (CRM) es un sistema que gestiona las relaciones que una empresa tiene con sus clientes actuales y futuros clientes potenciales. Bajo la gestión de relaciones con los clientes, una empresa identifica las diferentes etapas involucradas en la realización de una venta. El proceso comienza con la identificación o el establecimiento de contacto con una persona o empresa. Este contacto puede entonces calificar como un cliente potencial de ventas que luego se puede convertir en una oportunidad de ventas, lo que eventualmente resulta en una venta y se convierte en una de las cuentas de la empresa. El artículo ofrece una explicación clara de dos de las etapas del proceso; prospectos y oportunidades, y muestra las similitudes, diferencias y relaciones entre prospectos y oportunidades.
¿Qué es el plomo?
Un cliente potencial es algún tipo de punto de contacto o información de contacto que está vinculado a una persona o empresa que podría resultar en una venta en el futuro. Un cliente potencial generalmente es alguien dentro de una organización interesado en comprar un producto o servicio ofrecido por el vendedor. Es posible que el lead no sea la persona que realmente realiza la compra del producto o servicio. Un cliente potencial puede ser alguien que asesora la compra, un empleado de una organización o alguien que tiene algún poder para influir en la decisión de compra.
Los pocos criterios clave para identificar un cliente potencial incluyen tener el requisito de comprar el producto o servicio que se vende, poder pagar el producto o servicio, además de que el cliente potencial esté presente en el mercado y esté atento a comprar el producto o servicio por un período de tiempo razonable. Aunque no es un criterio esencial, tener el poder de tomar la decisión de compra es un fuerte indicio de que el individuo en particular en una empresa es un líder.
¿Qué es la oportunidad?
Una oportunidad es una oportunidad de venta que tiene una alta posibilidad de convertirse en una venta. Una oportunidad se refiere a una persona o empresa que tiene una gran necesidad del producto, ha despedido a su proveedor actual del producto y está en proceso de determinar las condiciones de pago, firmar contratos, etc. La oportunidad puede ser una empresa o una persona con quien el proveedor de servicios/vendedor ha establecido contacto, identificado necesidades y requisitos específicos, y estado discutiendo la posibilidad de contratar a la empresa que vende el producto o servicio. El equipo de ventas de la empresa que vende el producto o servicio buscará agresivamente una oportunidad para garantizar que finalmente se convierta en una venta y en una cuenta con la empresa.
¿Cuál es la diferencia entre Oportunidad y Prospecto?
La gestión de las relaciones con los clientes permite a una empresa gestionar las numerosas relaciones e interacciones entre los clientes actuales y potenciales de la empresa. Hay una serie de etapas que componen el proceso de convertir a un individuo o empresa de un mero contacto a un cliente. El plomo y la oportunidad son dos de estas etapas.
Un cliente potencial es una persona o empresa que podría convertirse en una venta en el futuro. Una oportunidad es un cliente potencial de ventas que ha calificado al presentar una posibilidad muy alta de convertirse en una venta. Por ejemplo, una persona o empresa a la que el vendedor presenta sus productos y servicios e intercambia información de contacto puede considerarse un cliente potencial. Sin embargo, para convertir este prospecto en una oportunidad, el vendedor deberá establecer una relación con el prospecto, identificar sus necesidades y requisitos, y llevarlos gradualmente al proceso de discusión de los términos de pago en preparación para la firma de contratos y acuerdos. Una empresa tendrá una cantidad de oportunidades de ventas, pero solo una cantidad seleccionada de esas oportunidades se convertirá en oportunidades reales.
Resumen:
Oportunidad frente a cliente potencial
• La gestión de las relaciones con los clientes permite que una empresa gestione las múltiples relaciones e interacciones entre los clientes actuales y potenciales de la empresa.
• Hay una serie de etapas que conforman el proceso de convertir a una persona o empresa de un contacto a un cliente potencial, a una oportunidad y, finalmente, a convertirse en un cliente.
• Un cliente potencial es algún tipo de punto de contacto o información de contacto que está vinculado a una persona o empresa que podría resultar en una venta en el futuro.
• Una oportunidad es una oportunidad de venta que tiene una gran posibilidad de convertirse en una venta.
• Una empresa tendrá varios contactos de ventas, pero solo un número seleccionado de esos contactos se convertirá en oportunidades reales.
